Jangan Cepat Puas!

Harga lebih murah, manfaat lebih banyak

Saya pernah tinggal cukup lama di daerah Yogyakarta, sebuah kota kerajaan satu-satunya di Indonesia. Budaya dan kebiasaan penduduk setempat yang alon-alon asal kelakon atau tak akan lari gunung dikejar memang cukup unik sehingga komunitas bisnis sepertinya berjalan lamban menurut penduduk setempat. Tidak aneh jika yang memutar roda bisnis di Yogya kebanyakan bukan putra daerah. Rupanya motto di atas sangat mempengaruhinya. Saya sebagai seorang entrepreneur sangat tertarik dengan komunitas Yogya yang setiap tahunnya didatangi hampir 200.000 orang sebagai pelajar dari seluruh Indonesia. Dengan pemahaman ini, kami memfokuskan Yogya sebagai sebuah benchmark acuan bisnis.

Di sana saya memiliki mitra bisnis bernama Mas Wawan. la adalah mantan top sales sebuah perusahaan elektronik yang memproduksi barang-barang kebutuhan rumah tangga (home appliance). Kemudian, dia memilih menjadi wirausaha menjual barang-barang yang ada hubungannya dengan air, seperti pompa, water heater, dan water filter.

Ada sebuah keheranan bagi saya pada nilai barang yang dijual oleh perusahaan Mas Wawan, yaitu harganya lebih mahal Rp 1 jutaan dibanding kompetitornya. Saya bertanya, apakah hal yang demikian tidak menimbulkan kendala pemasaran. Dia menjawab, "Di dunia bisnis, harga murah adalah permintaan pembeli yang belum dewasa dan kewajiban kita mendewasakan pasar tersebut. Tingginya harga tentu dibarengi dengan tingginya mutu dan service, misalnya gratis biaya pemeliharaan selama 3 tahun, diperiksa rutin secara berkala setiap 3 bulan, dan jika ditemukan kerusakan biaya perbaikan gratis, serta masih banyak lagi kelebihan pelayanan yang kami berikan." Jika ini dibandingkan dengan kompetitor kami, dalam jangka waktu yang sama selama 3 tahun, harga produk kami justru jauh lebih murah.

Di dalam dunia bisnis, jika kita memfokuskan pada barang, reaksi pembeli pertama kali adalah membandingkan barang tersebut dengan merek lain atau membandingkan harga barang tersebut. Ini terjadi di awal-awal ketika mulai berbisnis atau menjual produk. Hal itu tidak salah, hanya terkadang ujung dari proses penjualan tersebut hanya sekadar dialog dan biasanya sedikit terjadi penjualan karena pembeli hanya mendapat informasi padahal mereka tidak tertarik untuk membeli.

Biasanya, seseorang membeli sebuah produk didorong oleh rangsangan manfaatnya. Selain itu, apakah ada manfaat lebih dari hanya sekadar fungsi alat tersebut. Misalnya ada bonus undian saat menabung di sebuah bank. Dari menabung dan bunga tabungan tentu penabung sudah mendapatkan manfaatnya, ditambah lagi setiap beberapa bulan sekali ada penarikan undian. Hal semacam inilah yang membuat para penabung berpikir, "Menabung di bank X ternyata bermanfaat ganda."